Telefonische Neukundengewinnung

Telefonische Neukundengewinnung

Kontakte zu Neukunden werden im Zeitalter der Digitalisierung immer öfter per Internet und Social Media geknüpft. Allerdings wird nicht automatisch aus jedem Online Kontakt auch ein Neukunde.

callforceone Telefonische Neukundengewinnung

Wichtig ist ein Formatwechsel: vom unverbindlichen Internet zum verbindlichen persönlichen Kontakt. Gezielte Telefonate ermöglichen es, online geknüpfte Kontakte durch aktive, gewinnende Ansprache erfolgreich in Kunden zu verwandeln. Dazu braucht es Dialogkompetenz.
Mit diesen 5 Tipps klappt´s leichter:

1. Schaffen Sie eine störungsfreie Zone, um volle Kraft voraus zu entwickeln!

Gestern die Fußballweltmeisterschaft, heute beim Frühstück die Lieblingstasse der Frau zerdeppert, nachher das unangenehme Gespräch mit dem Chef. Wir haben bei der Arbeit manchmal ganz schön viel im Kopf. Doch gerade im telefonischen Kundenkontakt ist es wichtig, dass wir uns auf eine wirksame Kommunikation konzentrieren. Die Gesprächspartner registrieren nämlich zu schnell, wenn wir innerlich abschweifen. Auch Anmoderationen sind ein verräterisches Indiz dafür. Deshalb sorgen Sie vor der Kaltakquise für eine störungsfreie Zone ohne E-Mails, Smartphone oder Kollegen, die einfach hereinplatzen. Wenn Sie voll und ganz konzentriert sind, telefonieren Sie viel effizienter.

2. Beim Gesprächseinstieg schnell zum Punkt kommen!

Heben Sie sich von den typischen Verkäufern ab. Diese eröffnen ihre Gespräche gerne mit „Guten Tag, mein Name ist Hugo Meier von der Firma Müller GmbH & Co KG“ und rattern danach die Erzeugnisse und Leistungen ihres Unternehmens herunter. Nach einem solchen Einstieg haben viele Angerufene geistig bereits den Hörer aufgelegt. Beginnen Sie Ihr Akquisegespräch am Telefon daher anders. Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner mit Namen an, fügen Sie die für die Tageszeit passende Grußformel hinzu und fahren dann mit einem „Hier ist Hugo Meier, es geht um das Thema …“ fort. Versuchen Sie zudem, Ihren Ansprechpartner nach dem Gesprächseinstieg schnell in das Gespräch einzubeziehen, indem Sie ihn nach seinen Wünschen zum Thema fragen.

3. Zeigen Sie dem Kunden seine Vorteile auf!

Sobald ein Kunde ein Unternehmen bzw. seinen entsprechenden Kontakt als sympathisch empfindet, ist ein wichtiger Schritt der Kundenakquise vollbracht. Nun gilt es, dem Gegenüber aufzuzeigen, weswegen sich dieses für die eigenen Produkte und nicht für die der Konkurrenz entscheiden sollte. Abhängig davon, ob Sie Kundenakquise via persönlichem Gespräch oder auf der Basis von Flyern oder ähnlichen Verfahren betreiben, ergeben sich hierbei unterschiedliche Richtlinien. Generell gilt es, die Vorteile – egal, ob mündlich oder schriftlich – immer in den Fokus zu rücken und sich beispielsweise durch besondere Angebote von der Konkurrenz abzuheben.

4. Gespräche gut vorbereiten! – Informationen über das Unternehmen recherchieren

Hier kommt ein Vorteil zum Tragen, den Outbound- gegenüber Inbound-Gesprächen haben: Sie können sich darauf vorbereiten und den Zeitpunkt des Anrufs selbst bestimmen. Diesen Vorteil sollten Sie nutzen. Das tun viele Callcenter scheinbar. Unter anderem, indem sie für ihre Mitarbeiter ausführliche Telefonleitfäden verfassen. Entsprechend wirken deren Telefonate: standardisiert und unpersönlich. Und als angerufene Person fragt man sich: Warum spulen die kein Tonband ab? Das wäre billiger und besser. Deshalb der Tipp: Arbeiten Sie nicht mit ausformulierten Telefonscripten. Machen Sie sich lieber einen Stichwortzettel. Und üben Sie zum Beispiel mit einem Kollegen, das Gespräch locker und mit wechselnden Formulierungen zu führen. Überlegen sollten Sie vorab auch: Wen rufe ich an? Und wie kann ich das Interesse der betreffenden Person wecken, so dass das Telefonat ein echtes Gespräch wird? Denn die Telefonate der meisten Telefonverkäufern sind wie folgt aufgebaut: „Guten Tag, mein Name ist Müller. Ich arbeite für die Firma x. Wir verkaufen … Wir haben zur Zeit ein besonderes Angebot, das …“ Das heißt, der Kunde kommt in dem Gespräch gar nicht vor – und auch kaum zu Wort. Entsprechend schnell sind die Telefonate meist beendet, ohne dass der Anrufer sein Ziel erreicht hat. Der telefonische Kontakt ist nach wie vor ein wichtiger Weg, um einen Termin zu vereinbaren und neue Geschäftskunden zu gewinnen. Das funktioniert besonders gut, wenn man zur Vorbereitung einen Telefonleitfaden mit folgenden Inhalten erarbeitet: Gesprächsziele, Aufhänger, nutzenorientierter Einstieg, Argumentation, Einwandbehandlung sowie verbindliche Vereinbarung des nächsten Schrittes. Keine Angst, der Leitfaden muss nicht stur verfolgt werden. Im Gegenteil: Je besser die Vorbereitung ist, desto lockerer entwickelt sich das Gespräch. So kommen Sie mit Happy Sales entspannt ans Ziel!

5. Überwindung der Vorzimmerdame!

Je größer ein Unternehmen, desto schwieriger ist es, mit dem Entscheider verbunden zu werden. Einer Sekretärin brauchen Sie bei der Telefonakquise erst gar nicht versuchen, Ihr Produkt zu verkaufen, das geht nämlich meistens schief. Sie wird Sie in der Regel darum bitten, eine E-Mail mit Informationsmaterial an die info@-Adresse des Unternehmens zu senden, was in den seltensten Fällen von Erfolg gekrönt ist. Lassen Sie sich bei Ihrer Telefonakquise stattdessen mit dem korrekten Ansprechpartner verbinden, den Sie vorher gegoogelt oder bei einem ersten Anruf recherchiert haben. Sprechen Sie keinesfalls im Konjunktiv, sodass der Vorzimmerdame keine Entscheidungsfreiheit zugestanden wird: „Verbinden Sie mich bitte mit Dr. Bauer!“. Sollte die gefürchtete Frage nach dem Grund Ihres Anrufes kommen, haben Sie bei der Telefonakquise mehrere Möglichkeiten zu antworten:

– Erwecken Sie den Eindruck, dass Sie bereits mit dem Entscheider in Kontakt stehen, beispielsweise durch eine Andeutung wie „Es geht um einen Aspekt aus unserem letzten Kontakt, den ich mit ihm diskutieren muss“.

– Sprechen Sie einen äußerst komplizierten Sachverhalt an, mit dem die Sekretärin in der Regel nichts anfangen kann, wie beispielsweise: „Es geht um die neue Cloud-Technologie mit doppelter SSL-Verschlüsselung.“

– Oder die selbstbewusste Variante für die Profis in der Telefonakquise: „Dieses Thema muss ich mit Herr Dr. Bauer persönlich besprechen.“ Hier muss Ton- und Stimmlage natürlich entsprechend selbstsicher klingen.

– Dennoch sollten Sie trotzdem immer versuchen die Vorzimmerdame zu Ihrer besten Freundin zu gewinnen, denn dies vereinfacht Ihnen alles weitere unheimlich.

Zusammenfassung

Wenn Sie telefonische Kundengewinnung erfolgreich durchführen wollen, benötigen Sie eine solide Basis. Die meisten machen den Fehler und unterschätzen Telefonakquise. Sie ist keine Wissenschaft. Doch wie die meisten anderen Dinge braucht es Einsatz, will man damit etwas erreichen.